Digitales Marketing

Grundlagen des digitalen Marketings einfach erklärt 

In unserer vernetzten Welt ist digitales Marketing zu einem unverzichtbaren Instrument für Unternehmen geworden. Dadurch können wir die Reichweite erhöhen, mit Kunden in Kontakt treten und das wirtschaftliche Wachstum fördern. Dabei wird die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt gestellt und eine Marke aufgebaut, die in der Lage, ist Interessenten zu begeistern. 

Das Thema digitales Marketing ist schnelllebig und kaum überschaubar, wenn man nicht täglich damit zu tun hat. Daher habe ich die grundlegenden Prinzipien, die jeder Unternehmer kennen sollte, verständlich zusammengefasst.

Globale Reichweite nutzen und die richtige Zielgruppe erreichen

Schlüsselprinzipien für den Start in digitales Marketing

Die Customer Journey – Den Weg des Kunden bis zum Kauf verstehen

Die Customer Journey bezeichnet die Reise, die der Kunde auf dem Weg bis zu seinem Kauf zurücklegt. Wir erhalten einen Überblick über die Gesamtheit der Erfahrungen, welche der Kunde bei der Interaktion mit unseren Produkten oder Dienstleistungen erhält. Jeder einzelne Berührungspunkt und jede Interaktion, die ein Kunde hat, wird erfasst. Dies reicht von der ersten Wahrnehmung einer Marke über den Prozess der Abwägung und des tatsächlichen Kaufs bis hin zum Support nach dem Kaufvorgang und zur potenziell folgenden Weiterempfehlung.

Jede Phase der Customer Journey verstehen

Die Customer Journey kann beispielsweise aus folgenden Phasen bestehen:

1. Aufmerksamkeit
   Dies ist die Phase, in der Kunden auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder Marke aufmerksam werden. Dies kann durch Werbung, Mundpropaganda, soziale oder klassische Medien geschehen.
   
2. Erwägung
   In dieser Phase bewerten Interessenten ihre Optionen und überlegen, ob das Produkt oder die Dienstleistung ihren Bedürfnissen entspricht und ihre Probleme lösen könnte. Sie recherchieren möglicherweise verschiedene Marken, vergleichen Produktmerkmale und lesen Bewertungen.
   
3. Entscheidung
   In dieser Phase treffen die Kunden die Entscheidung für oder gegen den Kauf. Zu den Faktoren, die diese Entscheidung beeinflussen, gehören Preis, Qualität, Ruf der Marke und persönliche Vorlieben.
   
4. Kauf
   Dies ist die Phase, in der der Kunde den eigentlichen Kauf tätigt.
   
5. Post-Kauf
   Nach dem Kauf benötigt der Kunde möglicherweise weitere Unterstützung, hat Fragen zur Anwendung oder benötigten weiteren Support. Diese Phase kann besonders entscheidend für die Kundenzufriedenheit und die Förderung von Folgegeschäften sein.
   
6. Empfehlung
   Zufriedene Kunden können zu Befürwortern der Marke werden, indem sie ihre positiven Erfahrungen durch Bewertungen, Empfehlungen oder soziale Medien mit anderen teilen und so die Überlegungsphasen für potenzielle Neukunden beeinflussen.
   

Touchpoints – Kundenerlebnis jenseits einzelner Kanäle verbessern

Verbesserung des Kundenerlebnisses durch einheitliches Multichannel-Marketing

An jedem einzelnen Berühungspunkt können Marketingmaßnahmen ansetzen, die unser Unternehmen bestmöglich repräsentieren, um unseren Kunden ein möglichst positives Erlebnis anzubieten. Jeder Berührungspunkt bietet uns die Möglichkeit, mit unserem Kunden in Kontakt zu treten, ihm einen Mehrwert zu bieten und ihn dem gewünschten Ergebnis näher zu bringen.

Daher müssen wir zunächst die Touchpoints identifizieren, um sie anschließend optimieren zu können. Durch eine stimmige Botschaft und ein konstantes Markenerlebnis über alle Touchpoints hinweg können wir Vertrauen aufbauen und die Markenidentität stärken.

Touchpoints sind für sich genommen einzelne Bausteine größerer Customer Journeys. Mit diesen Kontaktpunkten haben Marketingverantwortliche einen wichtigen Hebel in der Hand, um konkrete Maßnahmen zu ergreifen.

Wenn wir die Touchpoint-Leistungskennzahlen nachverfolgen, auswerten und analysieren, können wir sie entscheidend verbessern und die Konversionsrate steigern.

Moments of Truth – Alles entscheidende Momente nutzen

Digitales Kaufverhalten verstehen

Die Zuspitzung muss nicht zwangsläufig auf einen Kauf hinauslaufen, sondern kann an verschiedenen Berührungspunkten auftreten. Beispielsweise bei der Entdeckung einer Marke mit der Google-Suche oder der Entscheidung, ob die weitere Informationssuche lohnend erscheint, bei einer Terminbuchung für ein Informationsgespräch oder einem abschließenden Bezahlvorgang. Die entscheidenden Momente der Wahrheit innerhalb der Customer Journey üben einen großen Einfluss auf den digitalen Erfolg einer Marke aus.

Digitale Kaufentscheidungen folgen einer eigenen Dynamik. Die Informationsphase vor dem Kauf ist umfangreicher und für den Nutzer transparenter durchführbar, als dies früher der Fall gewesen ist. Potenzielle Käufer können heute umfangreiche Eindrücke, Ideen und Vergleiche sammeln. Die Aufmerksamkeitsspanne ist dabei allerdings nur kurz und die Erwartungen sind hoch.

Wenn ein potenzieller Kunde, der sich für eine Leistung oder ein Produkt interessiert, eine Website besucht, bewertet er in kürzester Zeit Faktoren wie das Design der Website, die Navigation, das Angebot und den Preis. Wenn seine Erwartungen nicht erfüllt werden, ist er nur einen Klick von der Website eines Konkurrenten entfernt. 

Jede digitale Interaktion bietet einer Marke die Möglichkeit, ihr Publikum zu erfreuen, zu begeistern oder zu enttäuschen und damit die Erwartung für zukünftige Interaktionen zu beeinflussen. Um die Möglichkeit des digitalen Marketings zu nutzen, müssen Marken außergewöhnlich gute Erlebnisse an jedem einzelnen Kontaktpunkt bieten. Hierbei ist ein tiefes Verständnis für die Zielgruppe, für die Zielgruppe, für Details und psychologische Faktoren aussschlaggebend. Indem Marken das Kundenerlebnis in den Vordergrund stellen und Kunden an den Kontaktpunkten einen spürbaren Mehrwert bieten, sichern sie sich das Vertrauen und die Loyalität ihrer Kunden.

Buyer Personas – Zielpublikum verstehen und Kundenprofile für gezieltes Marketing nutzen

Entwicklung einer passenden Marketingstrategie

Idealerweise wird die Entwicklung der Buyer Persona im Dialog mit den Mitarbeitern erarbeitet, die tatsächlich im Kontakt mit den Kunden stehen. Konkret beschäftigen wir uns hier beispielsweise mit Demografie und Detailfragen. Anschließend erstellen wir schrittweise einen Steckbrief, der es erlaubt, uns ein Bild von unserem Idealkunden zu machen.

Wir müssen individuelle Beweggründe, Interessen, aber auch Hindernisse und Ziele der Person berücksichtigen und diese möglichst konkret beschreiben. Anschließend können wir sie in Tonalität, Sprache, Botschaften, Bildern, Storys und Motiven berücksichtigen und unsere Marketingkommunikation gezielt daran ausrichten. Dieser personalisierte Ansatz trägt nicht nur dazu bei, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, sondern fördert auch eine stärkere Bindung an die Kunden, was letztlich zu einer höheren Markentreue, Kundenbindung und verbesserten Konversionsraten führt.

Buyer Personas bieten darüberhinaus für die Produktentwicklung und -innovation wertvolle Impulse. Durch transparente Einblicke in Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe können wir neue Möglichkeiten für Produkte oder Funktionen erkennen, die bestehende Probleme lösen. Dieser kundenorientierte Ansatz treibt nicht nur die Innovation voran, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein Produkt auf dem Markt erfolgreich ist.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Buyer Personas ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen digitalen Marketingstrategie sind.

Positionierung in Marketing und Branding – Wettbewerb ausmanövrieren

Wie man eine wirksame Positionierung entwickelt

Eine wirksame Positionierung beginnt daher mit dem Verständnis der eigenen Zielgruppe. Durch Marktforschung und das Sammeln von Erkenntnissen über die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen der Zielkunden können wir Botschaften und Angebote auf deren spezifische Bedürfnisse abstimmen.

Möglichkeiten, um uns vom Wettbewerb abzuheben, können einzigartige Funktionen, überlegene Qualität, herausragendes Design, außergewöhnlicher Kundenservice oder eine überzeugende Markengeschichte sein. Die Hervorhebung unseres Alleinstellungsmerkmals (USP) ist der Schlüssel für die Etablierung einer starken Position auf dem digitalen Markt.

Sobald wir unsere Positionierung definiert haben, müssen wir sie konsequent über alle digitalen Touchpoints hinweg kommunizieren, einschließlich Website, Social Media, Newsletter, E-Mail und digitale Anzeigen. Konsistenz trägt dazu bei, unsere Markenidentität zu stärken und Vertrauen bei unserem Publikum aufzubauen.

SEE – THINK – DO – CARE: Eine umfassende digitale Strategie entwerfen

2. Think-Phase

In der Phase des „Denkens“ geht es darum, Leads zu pflegen und Menschen zum Nachdenken anzuregen. Dazu stellen wir wertvolle Inhalte bereit, die potenzielle Kunden aufklären und informieren oder unsere Marke als Lösung für ihre Bedürfnisse oder Probleme positionieren.

3. Do-Phase

Sobald Interessenten unsere „Do“-Phase erreicht haben, sind sie bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. In dieser Phase geht es darum, die Konversion zu erleichtern, indem wir überzeugende Handlungsaufforderungen anbieten, einen nahtlosen Kaufvorgang ermöglichen und verbleibende Bedenken oder Einwände ausräumen.

4. Care-Phase

In der Phase des „Kümmerns“ schließlich geht es um das Engagement und die Bindung nach dem Kauf. Unternehmen konzentrieren sich auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen durch außergewöhnlichen Service, personalisierte Kommunikation und Treue- oder Empfehlungsprogramme, die Folgekäufe anregen und Kunden zu Fürsprechern unserer Marke machen.

Leads – Strategien für digitales Marketing

Vom Interesse zur Aktion

Unter einem Lead verstehen wir einen potenziellen Neukunden, der Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung zeigt, indem er eine bestimmte Aktion ausgeführt hat. Dies kann zum Beispiel der Fall sein, wenn ein Formular ausgefüllt oder ein Newsletter abonniert wurde. Leads werden wieder unterschieden in warme und kalte Leads.

Lead-Potenzial in Kundeninteraktionen erkennen

Leads unterscheiden sich auch in puncto Interesse und Kaufbereitschaft der Konsumierenden. Daher werden Leads von Unternehmen je nach Nutzerverhalten noch weiter segmentiert, etwa in Marketing Qualified Leads (MQLs) oder Sales Qualified Leads (SQLs).

Unter Lead-Generierung versteht man die Gewinnung und Pflege von Leads über verschiedene Marketingkanäle hinweg mit dem Ziel, sie in Kunden zu verwandeln. Entscheidend dafür sind überzeugende Call-to-Actions (CTAs), optimierte Landingpages und geeignete Lead-Magneten, welche die User dazu bringen ihre Kontaktdaten in der Datenbank zu hinterlassen. Die Implementierung von automatisierten E-Mail-Sequenzen, personalisierten Nachrichten und Lead-Scoring-Systemen erleichtert die fortlaufende Kommunikation und den Aufbau einer Anbieter-Kunden-Beziehung und führt die Leads durch den Sales-Funnel bis zum Ziel. Für die Leadpflege wird in der Regel CRM (Custom Relationship Management) -Software  verwendet.

USP – Mit Alleinstellungsmerkmal die digitale Differenzierung meistern

Einer der wichtigsten Vorteile eines gut definierten USPs ist sein Potenzial, bei der eigenen Zielgruppe Anklang zu finden. Indem die einzigartigen Vorteile und das Wertversprechen einer Marke klar formuliert werden, lässt sich eine starke Verbindung zu potenziellen Kunden aufbauen. Egal, ob es sich um überlegene Qualität, unübertroffenen Komfort oder außergewöhnlichen Kundenservice handelt: Ein überzeugendes Alleinstellungsmerkmal schafft für die Konsumenten einen triftigen Grund, sich mit unserer Marke zu beschäftigen.

Sales-Funnel – Automatisiert Interessenten in Kunden verwandeln

Aufbau eines effektiven Verkaufstrichters

Der Sales-Funnel oder Verkaufstrichter umreißt die Phasen, die ein Interessent durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt. Wenn Unternehmen die einzelnen Stufen des Trichters verstehen und ihre Marketingstrategien entsprechend anpassen, können sie Leads wirksamer ansprechen, binden und in treue Kunden umwandeln. Dies geschieht überlicherweise in folgenden Stufen:

1. Awareness/Bewusstsein
   Am Anfang des Trichters werden Interessenten über Kanäle wie soziale Medien, Suchmaschinen oder SEM auf eine Marke oder ein Produkt aufmerksam. Ziel ist es, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen und sie mit der eigenen Marke vertraut zu machen.
   
2. Interest/Interesse
   In dieser Phase zeigen potenzielle Kunden Interesse an unseren Angeboten und suchen nach weiteren Informationen. Sie beschäftigen sich möglicherweise eingehender mit den Websiteinhalten oder melden sich für unseren Newsletter an. Um dieses Interesse zu nähren und die Interessenten weiter im Trichter vorrücken zu lassen müssen wir darauf bedacht sein möglichst wertvolle und ansprechende Inhalte bereitzustellen..
   
3. Consideration/Erwägung
   Wenn unsere Interessenten tiefer in den Trichter eindringen, wägen sie unsere Angebote ab und vergleichen sie mit denen anderer Anbieter. Hier müssen wir uns auf die Bereitstellung gezielter Inhalte konzentrieren, welche auf die Bedürfnisse und Probleme des Interessenten eingehen und unsere Marke als bestmögliche Lösung positionieren.
   
4. Conversion/Konversionsphase
   Am Trichterende sind die Interessenten bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier können wir Strategien wie personalisierte Angebote, Testimonials und überzeugende Handlungsaufforderungen anbieten, um Konversionen zu fördern.
   
5. Retentionsphase
   Der Verkaufstrichter endet nicht mit dem Kauf. Die Bindung unserer Kunden und die Förderung ihrer Loyalität sind für unseren langfristigen Erfolg von entscheidender Bedeutung. Daher sollten wir E-Mail-Marketing, Treueprogramme und einen außergewöhnlichen Kundenservice nutzen, um unsere Kunden zu binden und sie zum Wiederkommen zu bewegen.

Durch die strategische Führung potenzieller Kunden durch die einzelnen Funnel-Phasen und die Bereitstellung wertvoller Inhalte zielt unser Verkaufstrichter für den Onlinekurs darauf ab, Leads zu pflegen und sie schließlich in zahlende Kunden zu verwandeln.

Lead-Magneten – Magnetische Anziehungskraft für den Verkaufstrichter

Einen Kundenstamm durch ein unwiderstehliches Angebot aufbauen

Leadmagnete dienen als starker Anreiz, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Im Wesentlichen handelt es sich bei Lead-Magneten um attraktive, meist kostenlose Angebote oder Anreize, die potenziellen Kunden im Austausch für ihre Kontaktinformationen, in der Regel ihre E-Mail-Adresse, angeboten werden.

Von Klicks zu Konversionen

Lead-Magneten gibt es in verschiedenen Formen, z. B. als E-Books, Whitepapers, Checklisten, Vorlagen, Webinare, kostenlose Testversionen und exklusive Rabatte. Der Schlüssel zu einem effektiven Leadmagneten liegt in seiner Relevanz, seinem Wert und seiner Fähigkeit, die Bedürfnisse oder Probleme der Zielgruppe anzusprechen.

Durch das Anbieten wertvoller und relevanter Inhalte können Unternehmen potenzielle Kunden dazu verleiten, sich mit ihrer Marke zu beschäftigen, und so den Aufbau einer Beziehung einleiten und sie durch den Verkaufstrichter führen. Leadmagnete dienen als Einstieg in eine tiefere Beziehung zu potenziellen Kunden und bieten die Möglichkeit für weitere Kommunikation und Engagement.

Darüber hinaus spielen Lead-Magneten eine wichtige Rolle beim Listenaufbau, da sie es Unternehmen ermöglichen, ihre E-Mail-Listen zu erweitern und direkte Kommunikationskanäle mit ihrer Zielgruppe aufzubauen. Sobald sich Interessenten für den Erhalt des Lead-Magneten entschieden haben, können Unternehmen diese Leads durch gezielte E-Mail-Kampagnen, personalisierte Inhalte und Angebote, die auf ihre Interessen und Vorlieben zugeschnitten sind, weiter betreuen.

Call-to-Action – Handlungsaufrufe für digitales Engagement

Durch CTAs zu besseren Marketingergebnissen

Ein wichtiger Aspekt bei der Gestaltung effektiver CTAs ist Klarheit. Die Nutzer sollten genau wissen, welche Aktion von ihnen erwartet wird und welchen Wert sie im Gegenzug erhalten werden. Ob es sich um einen Rabatt, den Zugang zu exklusiven Inhalten oder die Lösung eines Problems handelt: Die CTAs sollte den Nutzen des Klicks klar kommunizieren. Außerdem sollten die Handlungsaufforderungen visuell auffällig sein und sich vom restlichen Inhalt abheben, um die Aufmerksamkeit des Nutzers zu gewinnen. Dazu könnten kontrastierende Farben, hervorgehobene Typografieauszeichnungen oder strategisch platzierte Grafiken verwendet werden, um das Auge auf die gewünschte Aktion zu lenken.

Landingpages – Sofort Aufmerksamkeit erregen

Überzeugende Einstiegspunkte schaffen

Eine weitere Option für den gelungenen Erstkundenkontakt sind Landingpages. Diese bieten sich an als Anlaufstellen digitaler Marketingkampagnen und dienen als Tor zur Umwandlung von Besuchern in Leads oder Direktkunden. Diese eigenständigen Landeseiten sind auf ein einziges Ziel ausgerichtet, sei es die Erfassung von E-Mail-Adressen, die Werbung für ein Produkt oder die Aufforderung einer anderweitigen Aktion.

Im Gegensatz zur Startseite einer Internetpräsenz oder einer einzelnen Produktseite, auf der es zahlreiche Ablenkungen und Navigationsoptionen geben kann, sind Landingpages so gestaltet, dass sie die Besucher verkaufspsychologisch geführt zu einer einzigen Handlung führen. (CTA) Dieser fokussierte Ansatz verringert die Absprungrate und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Konversion.

Durch die Ausrichtung des Inhalts und der visuellen Gestaltung auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen einer bestimmten Besuchergruppe können Landingpages effektiv deren Aufmerksamkeit auf sich ziehen und das Engagement fördern.

Darüber hinaus spielen Landingpages eine entscheidende Rolle bei der Verfolgung und Analyse von digitalen Marketingkampagnen. Wichtige Kennzahlen wie die Konversionsrate, die Absprungrate und die Klickrate können gemessen, verglichen und gezielt optimiert werden.

Landingpages sind ein elementarer Bestandteil einer digitalen Marketingstrategie, da sie eine gezielte und effiziente Möglichkeit bieten, Konversionen zu fördern. Durch die Erstellung überzeugender, zielgerichteter Landeseiten lassen sich effektive Leads sammeln, Produkte bewerben und den Erfolg digitaler Marketingmaßnahmen beeinflussen.