Positionierungs­­strategie

Stellen wir uns jetzt aber vor, wir seien woanders, beispielsweise in einer Wüste, und hätten uns verlaufen. Vielleicht wären wir schon mehrere Tage unterwegs und hätten unsere Vorräte schon vor längerer Zeit erschöpft.

Die Sonne am Himmel würde auf uns herabbrennen und die Geier zögen längst ihre Kreise über uns, während wir uns mühsam Schritt für Schritt über die Sanddünen schleppten.

Dann wäre das mit Wasser gefüllte Glas plötzlich doch sehr wertvoll. Jeder von uns würde vermutlich fast alles für dieses eine mit Wasser gefüllte Glas geben. Hier wird das Prinzip der Positionierung deutlich.

Wenn es uns gelänge, unser Angebot wie ein Glas Wasser einem Verdurstenden anzubieten, bräuchten wir nicht mehr viel Überzeugungskraft. Dafür, wie wir das schaffen können, gibt es unterschiedliche Positionierungsstrategien. Hier zeige ich dir, welcher Ansatz wirklich funktioniert, was sich für mich tatsächlich bewährt hat und wie ich das mit meinen Kunden umsetze.

Die strategische Positionierung deiner Marke hilft dir dabei, dein Angebot einzigartig aufzustellen und für deine potenziellen Kunden hochrelevant zu werden.

Warum eine Positionierungsstrategie?

Marktführerschaft erreichen

Durch die gezielte Positionierungsstrategie gelingt es, eine Alleinstellung gegenüber Mitbewerbern auch in einem stark umkämpften Marktumfeld zu erreichen. 

Die Marktpositionierung umfasst daher zwei Komponenten

Positionierung erarbeiten

So positionierst du dich erfolgreich 

Angesichts zahlloser Optionen, die Käufern häufig zur Verfügung stehen, müssen Unternehmen Wege finden, sich von der Masse abzuheben und ihr einzigartiges Wertversprechen wirksam zu kommunizieren.

In wettbewerbsintensiven Geschäftsfeldern reicht es häufig nicht aus, nur ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung anzubieten. Die richtige Positionierung ist also eine strategische Entscheidung, um sich in einem überfüllten Markt abzuheben. Es gibt bestimmte Elemente einer vorteilhaften Positionierung, die ich dir hier vorstellen möchte. 

Schritt für Schritt zur eigenen Positionierungsstrategie

Das Vorgehen in der Praxis

1. Erster Schritt – Marktforschung
   Zur Etablierung einer neuen Marke muss zunächst Marktforschung betrieben werden, um die Branche, die Zielgruppe, den Wettbewerb und aufkommende Trends zu verstehen. Hierbei werden vor allem Kundenbedürfnisse, Präferenzen, Schmerzpunkte und Marktlücken ermittelt. Was ist der Bedarf meiner Zielgruppe? Welchen „Schmerz“ oder Wunsch haben die Menschen in meiner Zielgruppe? Dies kann ein homogener Schmerz sein, manchmal ein gemeinsamer Wunsch. Manchmal beides zusammen.
2. Zweiter Schritt – Alleinstellungsmerkmal (USP – Unique Selling Proposition)
   Nun identifizieren wir unsere einzigartigen Stärken. Diese können auf Basis von Produktmerkmalen, Preisgestaltung, Qualität oder dem Kundenservice liegen. Das Alleinstellungsmerkmal sollte dabei ein bestimmtes Kundenbedürfnis oder eine überzeugende Lösung ansprechen.
3. Dritter Schritt – Zielgruppenverständnis
   Anhand der gewonnenen Informationen aus Schritt 1 und 2 und auf Grundlage demografischer und psychologischer Daten sowie des Nutzerverhaltens wird die eigene Zielgruppe definiert. Damit unsere Positionierungsstrategie effektiv nutzbar wird, müssen wir die Vorlieben, Werte und das Kaufverhalten unserer Nutzer verstehen.
4. Vierter Schritt – Wettbewerbsanalyse
   Nun analysieren wir die Positionierungen der Wettbewerber, um deren Stärken und Schwächen zu identifizieren. Dabei suchen wir insbesondere nach Möglichkeiten, um unsere Marke zu differenzieren und ein separates Marktsegment für unsere Brand zu schaffen.
5. Fünfter Schritt – Positionierungsstatement
   Nun verdichten wir unsere Erkenntnisse und formulieren eine klare Positionierungsbotschaft, die unser Wertversprechen, die Zielgruppe und unsere Unterscheidungsmerkmale kommuniziert. Diese Botschaft sollte geeignet sein, um bei unserer Zielgruppe Anklang zu finden und klare Erwartungen zu wecken.
6. Sechster Schritt – Markenpersönlichkeit
   Nun entwickeln wir geeignete Persönlichkeitsmerkmale unserer Marke, den Tonfall und das Wording für unsere Kundenansprache und Marketingbotschaften. Dabei legen wir Wert auf Konsistenz über alle Marketingkanäle hinweg, um den Wiedererkennungswert zu steigern und eine emotionale Bindung zu unserer Zielgruppe aufzubauen.
7. Siebter Schritt – Testphase
   Nun bitten wir erste Konsumierende um Testberichte, führen Markttests durch oder holen das Feedback potenzieller Kunden ein, um unsere Positionierungsstrategie zu validieren. Anhand dieser Kundenreaktionen können wir unsere Strategie gegebenenfalls weiter anpassen und Verbesserungen hinsichtlich der Botschaften, Funktionen oder der Zielgruppenansprache vornehmen.
8. Achter Schritt – Kommunikationskanäle
   Jetzt werden die Kommunikationskanäle identifiziert, mit denen wir unsere Zielgruppe am effektivsten erreichen. Das können soziale Medien, Content Marketing, E-Mail-Kampagnen oder herkömmliche Werbung sein. Um die für uns am besten geeigneten Medien auszuwählen, können wir Erkenntnisse aus den vorherigen Schritten nutzen.
9. Neunter Schritt – Anpassungen
   Wesentliche Elemente unserer Marke wie die visuelle Identität (Corporate Design), das Produktangebot und die Kundenerfahrung sollten über alle genutzten Kommunikationskanäle hinweg aufeinander abgestimmt werden, um die Positionierung unserer Marke effektiv zu stärken. Gleichzeitig müssen wir flexibel bleiben, um auf Marktdynamiken, Verbrauchertrends und Aktivitäten der Konkurrenz reagieren und uns einen Wettbewerbsvorsprung erarbeiten zu können.

Homogenität der Zielgruppe

Zielgruppen können nach unterschiedlichen Kriterien sinnvoll gefiltert werden. Haben sie genug Geld? Arbeite ich gerne mit ihnen? Habe ich Lust darauf, mit denen zu arbeiten? Sind sie targetierbar?Eine andere Frage ist ebenfalls interessant: Kann ich meiner Zielgruppe äußerlich ansehen, dass sie meine Zielgruppe ist? Meine Kunden haben beispielsweise ein Unternehmen und ein hochpreisiges Angebot. Wenn ich nicht weiß, wer zu meiner Zielgruppe gehört, dann tue ich mich am Anfang schwer damit, meine Zielgruppe direkt anzusprechen.

Ein weiteres Kriterium: Ist die Zielgruppe targetierbar? Kann ich sie beispielsweise auf LinkedIn finden? Gibt es dazu Facebook Gruppen? Gibt es Branchenmagazine? Hat jemand anderes diese Zielgruppe schon um sich gesammelt? Gibt es Fachmessen?

Falls man das Ganze langfristig betrachtet und nicht nur kurzfristig Geld machen will, sollte man sich die Frage stellen, ob der anvisierte Markt überhaupt Zukunftsperspektiven hat. Kann die Zielgruppe überhaupt bei mir kaufen? Schüler oder Kinder können nicht selbstständig einkaufen. Also spreche ich mit meinem Angebot in vielen Fällen besser die Eltern an.

Äußere Merkmale der Zielgruppe wie Alter, Beruf, Familienstand usw. sind nicht so wichtig. Für die Problemlösung geht es in erster Linie um den „Schmerz“, das Bedürfnis oder den Wunsch, weniger um das Alter oder Geschlecht der Person. Häufig sieht man trotzdem, dass es demografische Zusammenhänge gibt. Wenn wir beispielsweise Menschen ansprechen wollen, die sich Gedanken um ihre Rente machen, dann sind sie wahrscheinlich schon etwas älter.

Vorteile einer strategischen Markenposition

Der Einfluss von breiter und spitzer Positionierung auf das Gesamtmarketing

Warum brauchen wir überhaupt eine strategische Positionierung für unser Marketing?

• Durch das Vermitteln eines Alleinstellungsmerkmals lässt sich die eigene Marke wirkungsvoll von der Konkurrenz abheben.
• Idealvorstellungen der eigenen Zielgruppe können berücksichtigt und emotional sowie rational angesprochen werden. Anstatt zu versuchen, jeden anzusprechen, können sich unsere Bemühungen auf die Bedürfnisse eines konkreten Marktsegments konzentrieren.
• Mit einer klaren Marktpositionierung lässt sich gewährleisten, dass Produkte oder Dienstleistungen auf die Bedürfnisse, Vorlieben und Gegebenheiten des Zielmarktes zugeschnitten sind.
• Die Marktpositionierung trägt dazu bei, ein klares und konsistentes Bild der Marke zu schaffen. Dies erleichtert es Interessenten, die Marke zu erkennen und sich mit ihr zu identifizieren.
• Da Wettbewerbssituationen dynamisch sind und sich ständig weiterentwickeln, kann gezielt auf neue Wettbewerber, Technologien und Verbrauchertrends reagiert werden.

Die Bestandteile effektiver Markenpositionierung

Eine effektive Positionierung muss einzigartig und relevant sein und deiner gewünschten Zielgruppe dein Alleinstellungsmerkmal und Wertversprechen effektiv vermitteln.

Dein Angebot sollte eine vollständige Transformation offerieren, nicht bloß einen Teilaspekt. Für den Kunden sollte das Ergebnis sicher, schnell und einfach umsetzbar sein.

Dabei sollte das Ergebnis, also die Lösung, immer im Fokus stehen.

Die Marketingpositionierung von Nike ist ein Paradebeispiel für wirksames Branding. Durch die Positionierung als Marke für angehende und erfolgreiche Athleten hat Nike eine Identität kultiviert, die sich auf Leistung und Innovation konzentriert. Durch den ikonischen Spruch „Just do it“ und Kooperationen mit Spitzensportlern ist es dem amerikanischen Sportartikler gelungen, sich erfolgreich von Mitbewerbern abzugrenzen und weltweit eine treue Anhängerschaft aufzubauen.

Dem Kunden sollte idealerweise eine vollständige Problemlösung angeboten werden.

Relevanz durch zielgerichtete Positionierung

Durch deine deutliche Positionierung erzeugst du eine Wahrnehmung bei deinen Kunden. Optimalerweise entsteht dadurch ein ansprechendes Erlebnis, das dich von deinen Mitbewerbern unterscheidet, sowie eine kohärente Markenwelt, in der sich deine Zielgruppe zuhause fühlt.

Je besser die wahrgenommene Marke mit den idealen Erwartungen deiner Kunden übereinstimmt und je weiter sie sich von allen übrigen Konkurrenten unterscheidet, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden sich aufgrund ihrer einzigartigen Positionierung für dein Angebot entscheiden.

Strategien zur Platzierung von Unternehmen in wettbewerbsintensiven Nischen

Starker Wettbewerb kann ein Anzeichen dafür sein, dass aktuell größere Nachfrage besteht oder wenigstens kurzzeitig bestand und dass hier höhere Umsätze möglich sind. Da es etablierte Anbieter gibt, die mit bestimmten Angeboten assoziert werden kommt der Marktpositionierung eine noch größere Bedeutung zu.  

Anstatt ein weites Netz auszuwerfen, solltest du dich zunächst auf eine einzelne lukrative Nische innerhalb des angestrebten Marktsegments konzentrieren. Durch die Spezialisierung auf einen bestimmten Bereich mit hoher Nachfrage und geringem Wettbewerb startest du mit deiner Marke als unbestrittene Autorität in diesem Bereich. Durch die strategische Ausrichtung kannst du deine Ressourcen optimal nutzen und einen treuen Kundenstamm aufbauen, der die maßgeschneiderte Lösung zu schätzen weiß.

Mit dieser „spitzen“ Positionierung kannst du später wachsen und das Angebot leichter auf weitere Bereiche ausweiten. Es wird leichter sein, die übergeordnete Nischenkategorie anzusprechen, wenn man dabei nicht bei null startet, sondern dafür ein in einer Teilsparte bereits etabliertes Angebot nutzt. Die klare Positionierungsstrategie bietet eine wichtige Grundlage für den späteren Erfolg. 

Auf Produktebene kann möglicherweise ein Bundling von sich sinnvoll ergänzenden Produkten einen Unterschied machen. Bei einem „Bundle“ handelt es sich um ein Bündelangebot. „Bundling“ steht für die Zusammenfassung mehrerer zusammengehöriger Produkte zu einer Verkaufseinheit. So kann beispielsweise im Bereich der Dienstleistung ein Festpreis oder ein Abomodell angeboten werden. Es gibt weitere Möglichkeiten, um vergleichbare Angebote zu differenzieren, die jedoch immer von der spezifischen Marktherausforderung abhängig sind.

Des Weiteren können die bekannten Positionierungstechniken weiter verfeinert werden. Dabei kommt es vor allem darauf an, welche Möglichkeiten zur Differenzierung bei deinem Produkt oder deiner Dienstleistung vorhanden sind. 

Häufig sind Produkt- und Qualitätsunterschiede unterschiedlicher Angebote insbesondere in gesättigten Märkten kaum mehr feststellbar. Der Markenpersönlichkeit, der Corporate Identity und dem Design kommt dann eine entscheidende Rolle zu. 

Es geht darum, deinen Wettbewerbsvorteil herauszuarbeiten. Dazu zählen konkrete Produktvorteile sowie auch der emotionale Nutzen der Käuferschaft. Um eine einzigartige Positionierung in einem hart umkämpften Wettbewerbssegment zu erreichen, müssen alle Parameter geprüft werden, die das anvisierte Marktumfeld beeinflussen. Insbesondere emotionalen Aspekten der Käufer und ihren Motiven kommt für die Erarbeitung der Positionierungsstrategie eine wichtige Bedeutung zu.

Weiterentwicklung der Markenpositionierung

Eine Markenanalyse durchführen

Um Stärken und Schwachpunkte herauszufinden, können zudem folgende Fragen hilfreich sein:

1. Welche Chancen und Risiken bestehen im Marktumfeld? (Außensicht)
2. Welche Stärken und Schwächen besitzt mein Unternehmen? (Innensicht)
3. Wie sieht der ideale Käufer aus, wie kann diese Zielgruppe erreicht werden und welchen emotionalen Nutzen hat diese Käuferschaft von meinem Angebot?
4. Was macht mein Produkt/Dienstleistung einzigartig?
5. Welche Customer Journey durchläuft meine Zielgruppe?
6. Wie erreiche ich es, dass mein Produkt oder meine Dienstleistung für meine Zielgruppe an Relevanz gewinnt?

Abgrenzung von bestehenden Angeboten

Eine strategische Differenzierung kann durch verschiedene Mittel erreicht werden. Dazu zählen einzigartige Produktmerkmale, überlegende Qualität, Preis, Innovationen und emotionale Aspekte. Beispielsweise kann sich eine Firma, die nachhaltigen Kaffee herstellt, differenzieren, indem sie den Umstand betont, ethisch einwandfreien und durch biologisch angebaute Bohnen erzeugten Kaffee zu vertreiben und damit umweltbewusste Kaffeeliebhaber ansprechen. Eine Softwarelösung kann präsentiert werden, indem sie sich durch intuitive Benutzeroberflächen abhebt, die ihren Benutzern ein besonders angenehmes und vorausschauendes Usererlebnis bietet, das von der Konkurrenz so nicht erreicht wird.

Durch die Betonung von Unterscheidungsmerkmalen kann eine Marke in ihrem jeweiligen Markt als Marktführer positioniert werden. Dies verschafft weitere Aufmerksamkeit und steigert die Reputation. Gleichzeitig können Kunden- und Mitarbeiterloyalität gefördert und ihr eigenes nachhaltiges Wachstum unterstützt werden.

Checkliste – 9 wesentliche Schritte für den Aufbau einer starken Marke

Die Markenstrategie sollte auf neun Säulen basieren.

Wie du dein Positionierungsstatement schreibst

Dein Positionierungsstatement sollte einfach und prägnant formuliert sein und das einzigartige Positionierungsvorhaben deiner Marke klar in Worte fassen. Es sollte Angaben zu deiner Zielgruppe, dem Produktnutzen und zu deinem Alleinstellungsmerkmal enthalten. Damit das Statement nicht bei einem theoretischen Szenario bleibt, musst du es in die Praxis überführen und danach handeln.

Drei Positionierungsstatements als Beispiele:

1. Videotraining für Geschäftsinhaber
   „Für Unternehmer, die das Potenzial von YouTube als Marketinginstrument voll ausschöpfen möchten, biete ich ein persönliches Coaching an. Dabei unterstütze ich das Wachstum des Kanals und helfe, die Monetarisierungsstrategien zu beschleunigen. Im Gegensatz zu anderen Coaches bietet mein Programm ambitionierten Geschäftsführern eine individuelle Betreuung und tatkräftige Unterstützung. Mein Service ist auf die Ziele und Herausforderungen von Geschäftsinhabern zugeschnitten, die ihre Zielgruppenansprache verbessern und ihre Unternehmensziele schneller durch Contentmarketing (z.B. auf YouTube) erreichen wollen.“
2. Umweltbewusste Outdoor-Bekleidung
   „Für umweltbewusste Sportler, die leistungsstarke Kleidung suchen, ist unsere Marke die nachhaltigste Wahl. Wir kombinieren fortgeschrittene Sportswear mit umweltfreundlichen Materialien. Im Gegensatz zu anderen Anbietern werden unsere Produkte auf recycelten Materialien hergestellt, ohne dass wir dafür Kompromisse bei der Haltbarkeit oder dem Design eingehen müssen. Daher bieten wir Outdoor-Enthusiasten Ausrüstungsgegenstände, die sie mit gutem Gewissen tragen können, wenn sie draußen sind, um ihr nächstes Abenteuer zu suchen.“
3. Führungskräfte-Trainer
   „Für fortgeschrittene Unternehmer, die Spitzenleistungen und operative Exzellenz anstreben, biete ich eine ergebnisorientierte Beratung, die umfassende Lösungen und bewährte Methoden zur Optimierung von Prozessen und eine digitale Effizienzmaximierung bietet. Im Gegensatz zu herkömmlichen Beratungsansätzen verfolge ich einen ganzheitlichen Ansatz zur Leistungsverbesserung, der moderne KI-Technologie, Menschen und Prozesse miteinander verbindet, um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen und eine Kultur der messbaren kontinuierlichen Verbesserung zu fördern.“

Weitere Beispiele für Positionierungsstatements:

1. Fitnessstudio, das hochintensives Intervalltraining (HIIT) anbietet
   „Mit dynamischem HIIT-Training definieren wir das Fitnesstraining für diejenigen neu, die wenig Zeit haben, aber bei ihren Ergebnissen keine Kompromisse eingehen wollen. In unseren Premium-Fitnessstudios, die auf viel beschäftigte Führungskräfte zugeschnitten sind und maximale Ergebnisse in minimaler Zeit liefern, bieten wir jetzt ein unverbindliches Probetraining an.“
2. Online-Lernplattform für die nebenberufliche Weiterentwicklung
   „Unsere Online-Lernplattform bietet Expertenwissen für ambitionierte Berufstätige an. Bilde dich flexibel nebenberuflich weiter und werde langfristig erfolgreich mit zukunftsweisenden Business-Skills.“
3. Nachhaltige Modemarke, die bewusste Verbraucher stärkt
   „Mit zeitlosen Kleidungsstücken befähigen wir dich, einen positiven Einfluss auf unseren blauen Planeten zu nehmen. Dabei musst du nicht auf Qualität und Design verzichten und benötigst nicht jede Woche ein neues Teil.  Als nachhaltige Modemarke setzen wir uns für Transparenz und ethische Produktionsbedingungen ein.“

Sichtbar wahrgenommen werden

Kunden mit gezielter Markenkommunikation überzeugen

Damit deine Positionierung von deiner Zielgruppe wahrgenommen wird, musst du sichtbar werden. Das erreichst du durch Marketing und strategische Markenkommunikation. Im folgenden Abschnitt zeige ich dir, wie du vorgehen kannst, um deine Markenkommunikation zu formulieren und passend auszukleiden.

So erreichst du mehr Aufmerksamkeit

Welche Strategie kannst du anwenden, um deine Positionierung über verschiedene Marketingkanäle effektiv an deine Zielgruppe zu kommunizieren?

1. Positionierungsstatement
   Definiere deine Positionierungsstrategie und formuliere dein Positionierungsstatement, das den Unterschied deiner Marke im Vergleich zu allen anderen Wettbewerbern zum Ausdruck bringt.
2. Markenkern verdeutlichen
   Entwickle eine überzeugende Erzählung, die die Mission, die Werte und den Kern deiner Marke vermittelt. Nutze Storytelling, um deine Werte und Alleinstellungsmerkmale zu vermitteln. Fesselnde Erzählungen fesseln das Publikum und machen deine Positionierung einprägsam.
3. Markenbotschaften
   Passe deine Kommunikation so an, dass sie die tatsächlichen Emotionen und Wünsche deiner Zielgruppe anspricht.
4. Grafikdesign
   Sorge für eine authentische visuelle Identität und entwickle ein passendes Logo. Lege Farben, Typografie und Designelemente fest, die geeignet sind, die Persönlichkeit deiner Marke zu unterstreichen.
5. Konsistentes Branding Vereinheitliche die Darstellung visueller Elemente, Botschaften und Inhalte über alle Plattformen und Touchpoints hinweg.
6. Content
   Produziere hochwertige, relevante Inhalte, die auf Resonanz bei deiner Zielgruppe stoßen und informieren, unterhalten oder inspirieren.
7. Soziale Medien
   Nutze jene Plattformen, auf denen sich deine Zielgruppe aufhält, und teile Inhalte, die geeignet sind, persönliche Beziehungen aufzubauen, die Gemeinschaft zu fördern und deine Markenbotschaft zu verbreiten.
8. Interaktive Inhalte
   Erstelle interaktive Inhalte, wie z. B. ein Quiz, Webinare, Umfragen oder nutzergenerierte Kampagnen, um deine Zielkunden zur Teilnahme anzuregen und die Auseinandersetzung mit deinem Angebot weiter zu vertiefen.
9. CPC
   Cost-per-Click-Werbung (CPC) bietet durch transparente Reports zahlreiche Vorteile, um Traffic auf das eigene Angebot zu lenken. Durch den Einsatz von CPC-Kampagnen können Zielgruppen präzise angesprochen werden. Damit lässt sich gewährleisten, dass die Werbung von Nutzern gesehen wird, für die das Produkt/die Dienstleistung tatsächlich infrage kommt. Mögliche Formen sind Suchmaschinenwerbung, Displaywerbung, Social-Media-Werbung, Retargeting, Video-Werbung usw.

Emotionale Positionierung

Hinterfragt man die Handlungsgründe der eigenen Kundschaft, findet man ihre tatsächlichen Beweggründe heraus. Nun kann man für diese Kunden eine emotionale Positionierung verwenden und in die Positionierungsstrategie einfließen lassen.

Dies gilt gerade in gesättigten Märkten, in denen sich Produkte/oder Dienstleistungen nur noch unwesentlich unterscheiden und von Wettbewerbern leicht übernommen werden können. In einer solchen Situation kann es hilfreich sein, den Schmerz oder Wunsch anzusprechen, der psychologisch gesehen der Auslöser für die Beweggründe ist, und emotionale Aspekte zu finden, die an die Sehnsucht der gewünschten Zielgruppe appellieren, damit diese Empfindung mit der eigenen Marke assoziiert wird.

So werden mittels Emotionen wie Freude, Nostalgie, Liebe, Freiheit oder Zugehörigkeit dauerhafte Verbindungen geschaffen, die über rein funktionale Vorteile hinausgehen. Durch Storytelling, visuelle Elemente und Messaging weckt die emotionale Positionierung bestimmte Assoziationen und fördert so die Loyalität und das Vertrauen der Verbraucher. Die emotionale Positionierung kann Marken in einem überfüllten Markt sympathisch und einprägsam machen.

Dabei ist es wichtig, herauszufinden, welcher Beweggrund und welches Gefühl bei unserer Zielgruppe überwiegt, damit wir entscheiden können, welche Motive den Mittelpunkt unserer gewählten Markenbotschaft bilden sollen.

Beispiele für erfolgreiche emotionale Positionierungen

Die Motive hinter der Kaufentscheidung verstehen

Um die Kaufentscheidung potenzieller Kunden zu verstehen, müssen wir herausfinden, warum die Käufer eine Marke gegenüber einer anderen bevorzugen.

Warum handelt unsere Zielgruppe in typischer Weise und welches emotionale Bedürfnis verbirgt sich dahinter? Geht es dem Käufer um einen Wunsch nach einem höheren Status, um Zugehörigkeit, Selbstdarstellung oder Bequemlichkeit?

Durch Marktforschung, Kundenfeedback und ein psychologisches Verständnis können wir die wahren Motive sichtbar machen, ansprechen und eine tiefere Verbindung mit den Menschen unserer Zielgruppe schaffen.

Erst wenn wir Antworten auf diese Fragen kennen, können wir an einer Positionierung arbeiten, die eine tiefere emotionale Verbindung aufbaut.

So wirst du Marktführer

Mögliche Berührungspunkte von Interessenten mit unserer Marke.

Die Marke zur Omnipräsenz führen

Sobald du deine angestrebte Marktposition kennst, kannst du damit beginnen, dir diese Stellung durch Marketingmaßnahmen zu erarbeiten und dafür zu sorgen, dass Zielkunden dein Produkt oder deine Dienstleistung bevorzugen.

Fortgeschrittenes Vorgehen

Das Erreichen der Marktführerschaft in einem gesättigten Markt erfordert ein tiefergründigeres Vorgehen, das die Markenstärken weiter ausbaut und die Möglichkeiten zur Differenzierung von Wettbewerbern vertieft.

Der Erfolg hängt von einer ständigen Selbsteinschätzung und Optimierung ab. Dazu gehört die kontinuierliche Überwachung wichtiger Leistungskennzahlen wie Markenbekanntheit, Kundenbindung und Marktanteile, um die Wirksamkeit der eigenen Positionierungsstrategie zu messen und auf Änderungen schnellstmöglich reagieren zu können. 

Vorsprung ausbauen

Wenn du viele Aufträge akquiriert hast, können sich weitere Investitionen in Forschung und Entwicklung auszahlen. Dadurch ergibt sich neues Potenzial für Verbesserungen und neue Differenzierungsmöglichkeiten.

Anstatt bestehende Produkte oder Dienstleistungen einfach nur zu verbessern, kann sich das Marktumfeld durch bahnbrechende Innovationen grundlegend verändern. Unbefriedigte Bedürfnisse oder Schmerzpunkte, die von Wettbewerbern übersehen werden, können für diese Innovationen Anlass bieten. Dazu kann die Einführung neuer Technologien, Geschäftsmodelle oder Vertriebskanäle gehören.

Thought Leadership

Etabliere deine Marke als Vordenker und Autorität in der jeweiligen Branche. Erstelle hochwertige, informative Inhalte, die relevante Themen, Herausforderungen und Trends deiner Nische aufgreifen. Veröffentliche White Papers, Fallstudien oder Forschungsberichte, die dein Fachwissen und deine Erkenntnisse präsentieren und deine Marke als vertrauenswürdigen Berater und Ressource für deine Kunden positionieren.

Gehe außerdem über traditionelle Werbung oder Contentmarketing hinaus und erweitere deine Zielgruppenansprache um erlebnisorientierte Marketingtechniken, wie interaktive Events und andere Präsenzveranstaltungen, bei denen deine Marke die Chance erhält, einen bleibenden Eindruck bei den Teilnehmern zu hinterlassen und eine emotionale Bindung und positive Assoziationen aufzubauen.

So behältst du die Marktführerschaft

Nutze datengestützte Erkenntnisse und Kundenfeedbacks zur Feinabstimmung deines Ansatzes, um sicherzustellen, dass du im Wettbewerb weiterhin an der Spitze bleibst.

Durch Omnipräsenz und den konsequenten Einsatz der im oberen Teil bezeichneten Methoden kann sich deine Marke von Mitbewerbern abheben, Innovationen vorantreiben und die Position als Marktführer selbst in einem gesättigten Markt festigen. 

Entwicklung deiner Positionierungsstrategie

Es war mir ein Anliegen, hier alles möglichst übersichtlich abzubilden. Hoffentlich konnte ich dir mit den Methoden auf dieser Seite weiterhelfen deine Marke auf die nächste Stufe zu heben.

Eine belastbare Positionierungsstrategie ist für das Marketing heute unerlässlich. Denn ohne eine solche Strategie würde man viele Ressourcen in Projekten und Aktionen versenken, die am Ende nichts bringen oder im schlimmsten Fall kontraproduktiv sind.

Nur wenn du die tatsächlichen Beweggründe deiner Zielgruppe verstehst und ihr einzigartiges Wertversprechen identifizieren kannst, wirst du eine überzeugende Markenidentität entwickeln, dich von deinen Wettbewerbern abheben und die richtigen Wunschkunden anziehen, die sich von deiner Botschaft angesprochen fühlen.

Wenn du mit mir zusammen an deiner Positionierungsstrategie arbeiten möchtest, helfe ich dir dabei, deine Position, dein Statement und deine Marketingmaßnahmen zu definieren, die deiner Marke zu Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit verhelfen werden.

Häufige Fragen zur Positionierung im Marketing

Was bedeutet Positionierung im Marketing?

Im Marketing bezieht sich die Positionierung auf den Prozess der Identitätsentwicklung für ein Produkt, ein Unternehmen oder eine Marke im Vergleich zur Konkurrenz. Im Wesentlichen geht es darum, das eigene Angebot durch strategische Schritte von ähnlichen Produkten oder Marken zu unterscheiden. Dazu müssen die Bedürfnisse, Vorlieben und Wahrnehmungen der Zielgruppe identifiziert und das Wertversprechen des Produkts oder der Marke wirksam kommuniziert werden.

Eine wirksame Positionierung unterstützt Marken unter anderem in folgenden Punkten:

1. Sich von der Konkurrenz abzuheben.
2. Den einzigartigen Nutzen und das Wertversprechen zu kommunizieren.
3. Ihre Zielgruppe zielgerichtet auf emotionaler und rationaler Ebene anzusprechen.
4. Ein unverwechselbares und einprägsames Markenimage zu erschaffen.

Was bedeutet Positionierung validieren im Marketing?

Die Validierung der Marketingpositionierung bedeutet die Bestätigung, dass die gewählte Strategie die beabsichtigte Markenidentität wirksam vermittelt. Durch Marktforschung, Umfragen, Fokusgruppen und die Analyse von Kundenfeedback kann geprüft werden, wie gut die Strategie tatsächlich bei der Zielgruppe ankommt und dort auf Resonanz stößt.

Welche Arten von Positionierung gibt es?

Folgende Arten der Positionierung und Differenzierung sind im Marketing üblich:

1. Attribut-Positionierung 
   Hervorhebung bestimmter Produktmerkmale oder -eigenschaften
2. Nutzen-Positionierung 
   Hervorhebung von Vorteilen oder Lösungen, die das Produkt den Kunden bietet
3. Anwender-Positionierung 
   Fokussierung auf den spezifischen Nutzer oder die Zielgruppe des Produkts
4. Wettbewerbs-Positionierung 
   Differenzierung durch direkten Vergleich mit der Konkurrenz
5. Preis-Positionierung 
   Positionierung auf Grundlage des Angebotspreises
6. Qualitäts-Positionierung 
   Hervorhebung der besonderen Qualität oder des Prestiges, das mit dem Produkt verbunden ist
7. Anwendungs-Positionierung 
   Positionierung auf Grundlage einer spezifischen Verwendung oder Anwendung

Zusätzliche oder abgewandelte Differenzierungsmöglichkeiten im Personal-Branding können sein: 

1. Als Personenmarke
   Auf Basis einer einzigartigen Persönlichkeit
2. Expertenpositionierung
   Aufgrund eines klaren Fachgebiets oder eines bestimmten Dachthemas

1. Anders sein
   Den Status quo infrage stellen und grundlegend andere Ansätze als die Mitbewerber zu vertreten

Welche Positionierungsstrategien gibt es?

Die häufigsten Positionierungsstrategien basieren auf:

1. Differenzierung
   Hervorhebung von Vorteilen und Alleinstellungsmerkmalen
2. Kostenführerschaft
   Anbieten der niedrigsten Marktpreise
3. Nischenfokus
   Ausrichtung auf ein bestimmtes Segment mit dafür maßgeschneiderten Angeboten
4. Markenimage
   Hervorhebung der einzigartigen Identität einer Marke
5. Produktführerschaft
   Positionierung als das qualitativ beste oder innovativste Produkt

Wie macht man eine Positionierung?

Die strategischen Positionierung im Marketing lässt sich in folgenden Schritten entwickeln:

1. Zielgruppen-Identifikation
2. Konkurrenzanalyse
3. Identifizierung von Alleinstellungsmerkmalen
4. Formulierung eines überzeugenden Wertversprechens
5. Entwicklung einer geeigneten Strategie, die auf die jeweiligen Unternehmensziele abgestimmt ist